Category: авто

Category was added automatically. Read all entries about "авто".

Татьяна Коробова

Продажи авто: технологии и "мистика" :)

Я уже немного писала о так называемой "мистике продаж" , точнее о скрытых факторах, влияющих на модели и решения о покупке: http://33vs33.livejournal.com/15606.html;
http://33vs33.livejournal.com/21433.html; http://33vs33.livejournal.com/17081.html

И вот наступил час мне лично столкнуться с ней. В качестве преамбулы: на днях была у одного из наших автодилеров на переговорах. И решила совместить полезное (переговоры) с приятным (тест-драйв одной давно интригующей меня модели авто). К сожалению, в ходе этого процесса маркетолог во мне победил автолюбителя :)) Потому что ТАК автомобили не продают :(( Не буду даже сейчас останавливаться на полном осутствии обычной, никак не "мистической" технологии продаж - типа выявления потребностей клиента, правильной презентация продукта, работы с возражениями и т.д... Но основное даже не это. Из салона этого дилера я вышла со смутным ощущением, что протестированная мной машинка - скажем так "никакая", при том, что я вполне осознавала, что моя реакция не соответствует реальности и никак не отражает какого то реального водительского дискомфорта...Собственно, по объективным параметрам машина "моя", но я ее эмоционально оценила очень низко и из своего "списка выбора" исключила. Проанализировавэту ситуацию, я поняла, что на меня произвело очень сильное впечатление поведение и отношение продавца к этой модели - отчетливо равнодушное - не на уровне демострации, на уровне его реальных эмоциональных реакций. Ну а я это "словила" и впечатлилась :) Транслируй продавец иной настрой - ну может я бы и не купила эту машину, но точно вышла бы из салона "адвокатом бренда", а не рассказывая всем, что раскрученный и модный .... - отстой :))) Собственно, это пример известного всем факта, что трудно продать продукт, который не нравится тебе самому. Это утверждение не всегда верно, но касательно автомобилей - почти на 100%. Автомобиль - очень эмоциональная покупка, и даже рациональные факторы в ней чаще всего не рациональные, а "рационализирующие" - т.е. логично объясняющие наши нелогичные эмоционально-обоснованные решения...:) Это в общем то и есть "мистика продаж" - точнее, влияние неявных, как их сейчас принято называть "мягких" факторов на покупку. Как с этим работать, как "заставить" продавцов полюбить продаваемый продукт и передать эту любовь покупателю - склепаю на днях отдельный пост. Частично пост будет выполнением моего невыполненного обещания рассказать как работают в практических бизнес-реалиях ( в моем опыте) некоторые психотехнологии :))