?

Log in

No account? Create an account

Итак, почему топ-менеджеру стоит присутствовать в ЛинкедИне?

Два самых очевидных, лежащих на поверхности ответа - это «чтоб было», «у всех там есть профиль, вдруг пригодится и мне» (и такой подход имеет право на существование) и вопрос «продажи головы». Не для кого не секрет, что последнее время хед-хантеры активно ищут кандидатов через социальные сети, и в первую очередь – именно черед ЛинкедИн. Если


Моя статья в последнем номере "Стратегий"

Итак, почему топ-менеджеру стоит присутствовать в ЛинкедИне?

Два самых очевидных, лежащих на поверхности ответа - это «чтоб было», «у всех там есть профиль, вдруг пригодится и мне» (и такой подход имеет право на существование) и вопрос «продажи головы». Не для кого не секрет, что последнее время хед-хантеры активно ищут кандидатов через социальные сети, и в первую очередь – именно черед ЛинкедИн. Если смотреть шире, то «продавать голову» в этой сети можно и более разнообразными и изящными способами – от того, чтобы прямо написать «нужному работадателю» и предложить свои услуги до размещения постов или комментариев, в тех группах , где общаются потенциальные работадатели.

Лично в моем опыте были даже прецеденты, когда мне предлагали очень предметно обсудить реальную возможность работы в ответ на мое предложение установить контакт в сети, де-факто – просто на основании ознакомления с профилем. Да, и прелесть этих предложений была в том, что исходили они даже не от эй-чаров, а уже непосредственно от владельцев или топ-менеджеров бизнеса. Что и сокращает время на переговоры с потенциальным работадателем, и повышает шансы на их успешный исход, если предложение окажется интересным.

Читать дальше...Свернуть )

Разумеется, «обратная сторона» этого подхода тоже есть – топ-менеджер может искать ключевых сотрудников через сеть, если конечно, не сочтет, что это функционал кого-то из его подчиненных.

Есть и менее очевидные, но не менее значимые возможности работы топа с этой соцсетью. Иногда кажется, что в В ЛинкедИне есть все. Ну если не все, то подавляюще большинство руководителей всех бизнесов во всех уголках мира.

Во всяком случае, через эту соцсеть можно выйти на контакт с такими людьми, добраться до которых через традиционные каналы коммуникации может быть очень трудно и очень дорого, если вообще возможно. И это могут быть ваши потенциальные клиенты, и партнеры, и инвесторы.

Правда, в отличие от других соцсетей, у ЛинкедИна есть одна особенность в возможности «коннектить» людей. Даже зная ФИО человека, можно выслать приглашение только тому, кто входит в твою контакт-зону. Точные условия сеть периодически меняет, но обычно можно «законнектить» человека, который находится хотя бы на втором уровне в твоей контакт-зоне. Так что если иногда для поиска «нужных людей» приходится использовать достаточно сложные алгоритмы и приложить немалое количество усилий.

И конечно, деловая социальная сеть очень неплохо подходит как один из инструментов формирования личного имиджа топ-менеджера. Хотя, как показывает мой опыт, чаще всего, используют этот инструмент только владельцы или топы небольших бизнесов, и используют зачастую эффективно, а вот руководители более крупных бизнесов пытаются перепоручить эту задачу своим пиарщикам, и результат бывает чаще всего «не але», если не сказать удручающий.

Советы о том, как превратить профиль топ-менеджера в ЛинкедИне в рабочий и работающий инструмент, не отличаются особой оригинальностью. Работа топ-менеджера с социальной сетью – это проект, и все правила проектного менеджмента применимы к ней, плюс некоторые правила деловых коммуникаций и немного специфики работы с соцсетями. Вкратце их можно свести к следующему:

1.    Определиться, зачем нужно присутствие в соцсети. В зависимости от реальных задач заполняется профиль и выстраивается контакт-зона.


  1. Относительно заполнения профиля – в целом, рекомендации аналогичные созданию резюме. Из моего опыта «контактов» с очень большим количеством профилей топ-менеджеров - хорошо было бы избегать хотя бы самых очевидных «ляпов» - фотографий в «пляжном» или слишком неформальном виде, отсутствие в профиле важной, актуальной и соответствующей действительности информации, или наоборот переизбыток «воды», из которой трудно выделить ключевую информацию. В частности, как замечала я – очень часто не используется возможность давать в профиле описания проектов или публикаций в прессе.

Если же цель – не «продать голову», а искать например клиентов или партнеров, то варианта заполнения профиля может быть два. Или вариант, предназначенный для «агрессивных продаж» (этот определение подходит и для поиска инвестора, например) - тогда это должен быть профиль, где четко обозначена цель и прямо дана информация, которая может быть необходима «второй стороне» контакта. Или если вы хотите «мягко завлечь» и пробудить интерес, но прямо не обозначать коммерческие цели контакта – тогда профиль должен быть заполнен так, чтобы меньше уделять внимание личному опыту топ-менеджера, но больше - компании, в которой он работает и должен содержать какие-то «фишечки», которые привлекут внимание «нужных людей».

Есть еще один немаловажный нюанс – иногда лучше иметь несколько профилей в соцсети под разные задачи. Это позволяет и эффективнее заполнить профиль, и сформировать разные контакт-зоны. Повторюсь, в ЛинкедИн не так просто формировать список контактов, и этим есть смысл заниматься системно. И даже если просто топ-менеджер ищет работу, но не хочет это «светить», то лучше иметь один профиль точно для поиска, а второй - например, просто для коммуникации.

3.Если эккаунт используется для решения каких-либо бизнесовых задач, то неплохо иметь хотя бы самый ориентировочный план работы с экаунтом и следовать ему. Многие жалобы на то что «ЛинкедИн, как и другие соцсети, не работает», больше всего вызваны тем, что работа не ведется планомерно и регулярно.

Кто мы и что мы делаем?

Можно сказать, почти к годовщине нашего блога решили очень коротко рассказать о профессиональных компетенциях его основных авторов. Итак, если Вам нужны вот такие услуги, обращайтесь:

Виктория Пасечник,
- исследования для бизнеса, бенчмаркинговые проекты (www.kpd100.com.ua)
- маркетинг строительного рынка (www.baumarketing.com.ua)

Татьяна Коробова, www.newmint.com.ua
- маркетинговые стратегии, концепции продвижения, креативные концепции
- маркетинговый аудит и консалтинг
- управление репутацией, имиджем, PR, антикризисные коммуникации
- продвижение в социальных медиа, корпоративные издания

Об Александре Прохоренко можно почитать здесь: http://blog.liga.net/user/aprohorenko/profile.aspx, а о Петре Корогодове - тут: http://kiev.prom.ua/cs67978-korogodovname
Без долгих "предисловий" :), вот он кейс...

Заказчик: некая небольшая московская компания, предоставляющая услуги для клиентов (частных) с доходом средний плюс и высокий. Также определенная версия этих услуг может быть использована в корпоративном секторе.

Задача: называя вещи своими именами, относительно быстренько нагнать реальных клиентов , как частных, так и корпоративных :))

Что делали: продвигали услугу ТОЛЬКО через социальную сеть LinkedIN, т.к. критически важно было выделить нужный сегмент клиентов по уровню дохода, а более-менее точно сделать это позволяет только LinkedIN.

Результаты проекта:


  1. Фитбек - более 20 % по отношению к количеству контактов с ЦА. Важный момент – фитбек был исключительно позитивным и по контенту и по эмоциональной окраске

  2. Продажи – 3 % (по отношению к количеству контактов с ЦА)

  3. Финансовая эффективность – на первом этапе вложения в маркетинг окупились в трехкратном размере. В дальнейшем, окупаемость будет еще выше как за счет повышения узнаваемости бренда и работы «сарафанного радио» от довольных новых клиентов+ отложенного спроса, так и за счет «затачивания» понимания, как лучше продвигать и продавать эту услугу.

Попутно с достаточной степенью релевантности прояснились следующие важные вещи:

- примерный уровень знания бренда среди ЦА, а также выяснилась самая перспективная целевая аудитория

- стали очевидны некоторые барьеры к покупке, вследствие чего предыдущие оф-лайновые рекламные кампании были малоэффективны

Мое скромное мнение о причинах очень хорошей эффективности данного конкретного проекта  :)


  1. Высокая пенетрация услуги среди ЦА!!!!

  2. Внятное, четкое позициционирование компании и понятные конкурентные преимущества ее услуг!!!

Увы и ах, но из моего опыта - первые два фактора в продвижении через соцсети (прочем, и при работе со многими другими маркетинговым инструментами ) являются ключевыми. В конкретно описываемом мной проекте еще добавилось два момента:


  1. Максимально четкий выбор ЦА, и дифференциация предложений и способов коммуникаций для КАЖДОГО сегмента ЦА

  2. Грамотная упаковка компредложения (хорошие акционные условия, г рамотные продающие тексты, активная работа заказчика по конвертации потенциальны клиентов в реальных.

Итого, дорогие друзья :) Очень банальный вывод таков эффективность многих маркетинговых инструментов ощутимо зависит от пенетрации и востребованности товара- услуги среди потенциальных клиентов, и от их (товара или услуги) качества...

Программа лояльности

Общие принципы:

Важный момент: предсказать со 100% точностью, какой какие именно условия будут мотивировать клиентов делать покупки/давать рекомендации, невозможно, поэтому оптимальным будет тестирование программы в указанных рамках, и внесение корректировок в зависимости от результата.

К тому же, эффективность программы лояльности чаще всего зависит не столько отконретных условий и бонусов (они могут меняться), сколько о постоянства работы программы и регулярного информирования о ней.

Направление программы/задача

Условие программы лояльности

Инструменты информирования

Примечания

Мотивация существующих клиентов или контактных лиц крекомендации компании в своем кругу общения

скидка пришедшим по рекомендации в размере 15% или 25% (надо тестировать обе идеи и выбрать более подходящую сумму)

Сайт (обязательно должен быть баннер или ссылка на ПЕРВОЙ странице сайта о программе лояльности или ее конкретных условиях)

Рассылка (дважды – сразу после фиксации условий и перед сезонным пиком продаж)

Анонсирование на собственных площадках в социальных медиа (минимум дважды)

В данном случае я бы предложила оформить рассылку креативно, с элементами вирусного маркетинга – нам необходимо не только проинформировать о появлении программы лояльности, но и сделать это ярко - так, чтобы получившим рассылку сразу захотелось поделиться этой информацией

небольшие сувениры или розыгрыш призов среди тех, кто порекомендует компанию или поделится впечатлениями от работы с ней на своих страничках в социальных медиа (точные варианты стимулирования надо тестировать).

Социальные сети

Сайт

В социальных медиа можно просто прямо задать вопрос ЦА – какие «бонусы» от нас мотивируют вас поделиться информацией о нашей компании? И предлагать варианты в зависимости от обратной связи

фиксированная скидка только для френдов компании в социальных сетях

Социальные сети

Сайт

На ограниченное время активного «набора» коннектов в социальных сетях, для тестирования – на 2-4 недели.

Оптимально чтобы сроки кампании совпадали с пиком сезонной активности

Мотивация к повторной покупке/мотивация к рекомендации

Скидка от 15% до 25% (также надо протестировать идею)

Сайт

Рассылка (только собственная база) - однократно. После первоначальной рассылки в последующих должно быть краткое напоминание о программе лояльности о ссылкой на соответствующую страницу на сайте компании

Частичный персональный прозвон самых активных клиентов (см.ниже)

Эта составляющая программы не должна быть сложной, но при этом первая часть программы (скидка) через некоторое время (желательно после опроса клиентов) может быть дополнена какими-то еще бонусами (небольшие подарки/сувениры)

Почему не сразу? Потому что предложение бонусов, не соответствующих РЕАЛЬНЫМ потребностям клиентов только будет их запутывать и усложнять восприятие. Возможно, мелкие бонусы их вообще не мотивируют, и надо оставить только скидку. Плюс появление новых элементов в программе лояльности позволяет без навязчивости еще раз напомнить о ней клиентам

Дополнительный «мягкий» инструментарий программы лояльности

Поздравления с праздниками

Важно: сделать их настолько креативными, чтоб опять-таки был стимул разослать их знакомым (система вирусного маркетинга)

«Активная зона» программы лояльности (что также можно рассматривать как один из инструментов усовершенствования работы с существующей клиенской базой/рассылкой)


  1. Выделение в клиентской базе наиболее активных покупателей (сделавших несколько покупок или давших рекомендации). Примерное количество – от 30 до 70 человек.


  2. Персональный прозвон или личные письма к каждому. Оптимально – сразу предложить клиенту какой персональный бонус («только для наших самых важных клиентов» J) или сразу дать какой то подарок (диск с музыкой/фильмом и т.д.)


Цели этого инструмента:

- выяснить, какие бонусы могли бы мотивировать этих клиентов поделиться информацией о компании в своем кругу общения (после чего необходимо внести корректировки в условия программы лояльности)

- создать информационный повод для того, чтобы клиенты делились впечатлениями(рассылками «засыпают» все конкуренты, но вряд ли кто то озаботился личными звонками и тем более готов отблагодарить за обращение в компанию даже мелким сувениром)

- идеально – добиться каких-то договоренностей о рекомендациях теми способами, которые приемлемы и удобны клиентам

 3. Оценка обратной связи.

Предложения по активностям в сфере продвижения услуг компании Х

Стратегические долгосрочные инициативы/решения.

1. Формирование партнерских программ сотрудничества.

Потенциальные участники подобных программ

1.1.   Крупные компании с количеством сотрудников от 100 человек и достаточно высоким уровнем оплаты труда персонала (банки, страховые, автобизнес, продукты питания, производство)

Целевой формат работы: размещение информации во внутрикорпоративных информационных источниках, оптимальный вариант – внутренние электронные рассылки или внутренние инфопорталы. Важно – это работа не с корпоративными клиентами, это работа с сотрудниками компании как конечными частными потребителями услуг.

Инструментарий работы:


  • проведение персональных переговоров с лицами, ответственными в компаниях за данное направление (внутренние коммуникации): менеджеры по персоналу, директора по персоналу, менеджеры по внутренним коммуникациям, в некоторых случаях – менеджеры по пиар


  • «точки» входа» - социальная сеть LinkedIn, сбор контактов напрофессиональных мероприятиях, личные контакты


  • разработка специальных условий приобретения услуг для сотрудников компаний - партнеров (необходимо выяснять потребности и предлагать спецусловия «по ситуации»)


Примерное количество потенциальных партнеров: не менее 200-300 компаний

1.2. Школы и ВУЗы: оценить, не являются ли услуги компании в некоторой степени заменителями традиционному школьному/высшему образованию - если нет – то выстраивать схему взаимодействия, аналогичную п.1.1.

Установление контактов с вузами/школами – достаточно трудоемкий процесс, требующий «штучной» работы в каждом конкретном случае, но в итоге будет сформирован долгосрочный и практически бесплатный канал взаимодействия с целевой аудиторией. Хотя безусловно, надо предлагать какие то бонусы для конкретного вуза/школы, его учащихся и людей, принимающих решения (общих правил здесь нельзя предложить)

Скорее всего, есть смысл начать в региональных вузов, менее избалованных и информационно перегруженных.

Затраты: в рамках фонда оплаты труда маркетинг-менеджера или менеджера по продажам + возможная оплата рассылки (адекватность уровня затрат на рассылку обсуждается в каждом конкретном случае в зависимости от компании – по п.1.1), опираясь на обычный уровень обратной результативной связи в рассылках.

2. Расширение и сегментация базы рассылки. Формирование и развитие сегмента потребителей более дорогих образовательных вузовских программ (родители школьников и студентов, с высоким доходом), т.е. люди на позициях владельцев бизнеса, директоров направлений, руководителей подразделений в крупных компаниях.

2.1. Формирование и развитие сегмента потребителей дорогих образовательных услуг.

Способ коммуникации: работа с социальной сетью LinkedIN, а именно: формирование контакт-зоны и рассылки по ней (план-график и тематика рассылки будут указаны в плане работ)

Реальный размер этого сегмента по Украине, доступный через социальную сетьLinkedIN: не менее 5000-7000 контактов, из которых не менее 1500-2000 – владельцы и топ-менеджеры. Кроме того, аналогичная работа возможна для российского и казахского рынка.

Механизмы реализации:


  • полностью самостоятельно за счет внутренних ресурсов (работы маркетинг-менеджера или отдела продаж). В таком случае затраты – в рамках фонда оплаты труда маркетинг-менеджера


  • используя готовые списки контактов, и устанавливая связи с конкретными людьми по этим спискам.


Прогнозные показатели эффективности: аналогичные традиционной воронке продаж

Плюс параллельно можно осуществлять работу с контактными персонами как с представителями корпоративного сектора (см. п.1)

2.2. Расширение и упорядочивание работы с базой рассылки (детально будет изложено в плане работ, на данный момент излагаю основные подходы)


  • весь рекламный инструментарий так или иначе должен быть максимально нацелен на формирование базы контактов – акции по продвижению должны быть организованы так, чтобы давать не один контакт «здесь и сейчас», а пополнение контактов для долгосрочной работы (базы рассылки)


  • расширение качественной базы за счет всевозможных инструментов (см. изложенное)


  • сегментация базы и работы разными инструментами с разными сегментами, четкий план работы


Краткосрочный инструментарий работы:

1.BTL-акции возле вузов.

Ключевое отличие от традиционной «раздачи макулатуры» - обеспечение длительности контакта, а не разового взаимодействия, что обеспечивается за счет трех элементов:

1. 1. В рамках акций промоутеры должны не только раздавать печатные носители информации, но и непосредственно в момент контакта просить визави «законнектиться» на электронных площадках компании (лайкнуть страничку, зафрендить кого-то из сотрудников компании, вступить в группу и т.д.) для того, что бы контакт можно было развивать и поддерживать в дальнейшем.

1.2. Рассылка или рассылки через социальные сети (новые предложения, спецусловия, новости).

Детальней см. соответствующий пункты программы лояльности, также в плане работ.

1.3. Мотивация к тому, чтобы люди делились информацией о компании или ее событиях/акциях, в первую очередь в социальных сетях или лично (см. раздел про программы лояльности)

Опционально: использование креативного решения в кампании, которое даст толчок к добровольному распространению информации за счет ее «вирусности. Концепция креативного решения формируется отдельно.

Формат тестовой компании: 10 рабочих дней, 2 часа работы каждый день, 3 промоутера.

Вузы определются дополнительно, оптимальный вариант – выбрать 2-3 потенциально интересных вуза и сравнить эффективность работы с каждым вузом.

Прогнозное кол-во контактов за вреям акции – около 3000 контактов. Прогнозный сбор долгорочных контактов – от 200 до 1000-1200 контактов.

2.Дополнительные к уже используемым способы продвижения в интернете (см. медиаплан).

Даты и сроки проведения рекламной кампании согласно медиаплану необходимо уточнять дополнительно в плане-графике работ. Предварительно – кампания должна быть нацелена на время пика продаж и поддерживаться другим инструментарием продвижения (будет отражено в плане работ).

Важно! Представленный медиаплан является оптимальным вариантом. Для тестовой кампании рекомендую ограничиться одним пакетом, максимум двумя пакетами продвижения при помощи баннерной рекламы.

Контекстная реклама в социальных сетях: также необходимо четко отследить эффективность и откорректировать дальнейшую активность.

3.Систематизация и активация работы в социальных медиа.

Основной момент: социальные медиа должны стать не только и не столько площадкой, где потенциальные клиенты могут обсудить возникающие у них вопросы, но и генератором трафика новых клиентов.

Инструментарий работы:

3.1. Расширение количества площадок в социальной сети FaceBook (на данный момент она кажется наиболее перспективной как по аудитории, так и по доступному инструментарию работы).

3.1.1. Я бы рекомендовала дополнить существующую страницу компании двумя-тремя «рабочими» персональными страницами менеджеров компании + плюс группой. Персональные страницы менеджеров имеют ряд плюсов (некоторые инструменты, недоступные для других площадок) перед страницей плюс «ручной» набор участников в группу на страницу возможен только через персональные страницы.

Вопрос необходимости группы в FaceBook необходимо решить дополнительно; обычный подход в распределению информации и функций межу страницей/группой – страница это официальная площадка компании более коммерческой направленности, а группа – посвящена боле широкой тематике (например, вопросам образования за рубежом).

3.2.1. Активное привлечение представителей целевой аудитории на площадки компании следующими способами (социальная сеть FaceBook):

- «ручной» набор и приглашение френдов на страницу/группу компании (через персональные эккаунты). Важно: достаточно тщательный отбор френдов по возрасту, и социально-демографическим характеристикам.

Прогнозные результаты: минимум 200-300 новых контактов в месяц в соответствии с целевой аудиторией

- размещение информации от компании на страницах/ в группах с соответствующей целевой аудиторией

3. Контекстная реклама в соцсетях (см. медиаплан)

4. Особые условия/скидки для френдов компании в соцсетях (см. раздел «Программы лояльности»)

3.2. Работа с социальной сетью LinkedIn – изложено выше. Дополнительно рекомендую наладить партнерские связи с «аудиторией влияния», а именно:

- менеджеры/администраторы активных групп в большим количеством украинских участников

- люди большим количеством личных контактов

Конкретные условия партнерства необходимо обсуждать каждым конкретным человеком, общая идея: рассылка информации/предложений от компании по базе контактов (группа, личные контакты) в обмен на какой-то личный бонус для человека, обладающего этими контактами.

3.3. Работа с социальной сетью Вконтакте.

В целом, схема работы аналогична FaceBook, с учетом «технических» отличий в сетях.

Мое мнение: наличие у компании большого количества групп, посвященных образованию в разных странах – не самое оптимальное решение. Во-первых, за счет соотношения трудоемкости работы и отдачи на уровне обращений/продаж. Плюс это «размывает» бренд и вполне возможно является просто работой на расширение рынка в целом, а не продажи конкретно собственных услуг.

Я бы предложила следующий подход: в рамках формирования плана работ посмотреть на загрузку и объем работы в области маркетинга в целом и конкретно по соцсетям, а также на динамику групп, и тогда принять окончательное решение о стратегии работы с этой социальной сетью.

Если все-таки решение о таком подходе остается в силе, настоятельно рекомендую привести все группы к единому формату: описание групп, наличие/отсутствие брендирования и т.д.

Затраты: в рамках фонда оплаты труда маркетинг-менеджера или внутреннего специалиста по социальным медиа.

Затраты на контекстную рекламу: см. медиаплан по продвижению в интернете

Аудит рекламных материалов

1. Краткие замечания к существующим рекламным материалам (полиграфия, тексты рассылки).

Надо отметить, что в целом рекламные материалы неплохие, и скорее всего, достаточно хорошо «работают», но есть ряд замечаний, устранение которых позволило бы добиться большего эффекта.

С точки зрения дизайна:

Банальные визуальные решения (слишком простая, можно сказать скучная и устаревшая верстка)


  • Не самые удачные цвета (сложные и дял восприятия и для воспроизведения, слишком много темных цветов)

  • Отсутствие нормального брендирования (читабельности лого, отсутствие каких-то дополнительных, кроме лого, элементов брендирования, которые позволяли бы легко идентифицировать компанию по ее рекламным материалам). В нашем случае ситуации после ребрендинга это серьезный недостаток

Ключевая рекомендация по дальнейшей разработке рекламных материалов: сочетать два принципиально разных подхода.

1.             Первый подход – традиционный, такой, как используется в данный момент. В его рамках необходимо только несколько доработать существующий дизайн/информационное наполнение.

2.             Второй подход опирается на то, что мы работаем с молодежной аудиторией, и специфика наших потребителей в том, что достаточно большое значение имеет личное распространение информации и личные рекомендации. Соответственно, некоторые рекламные материалы (часть печатных материалов, рассылки) могут и должны быть яркими, креативными и небанальными – такими, чтобы они своим исполнением и оформлением вызывали желание поделиться информацией (вирусный эффект). Техническое задание на данное направление работы, если решение по нему будет позитивным, будет разработано отдельно.

Необходимый набор рекламных материалов:

Предназначение печатного материала

Формат

Основные требования к текстовому контенту/дизайну

Для BTL

Флайера 1/3 А4, возможно – с креативной высечкой (необычной формы)

Календарики

Четкая, краткая информация об компании, услуге и ее преимуществах (не более 1000 знаков)

Обязательное указание всех электронных контактов, в т.ч. и в соцсетях, причем развернуто (какая площадка в соцсетях дает какую информацию)

Четкое указание бонуса за незамедлительный контакт (коннект в соцсетях, запрос информации в офисе, приобретение услуги)

Максимальная краткость и максимальная попытка собрать в соцсетях тех, кто не готов сразу сделать покупку

Опционально: креативное дизайнерское и продакшн-решение (см.выше)

Для выставок

Буклеты 2 А4

Флайера 1/3 А4

Презентационные диски

Раздача рекламных материалов на выставке – это односторонний контакт, что не очень эффективно. Поэтому в целом, рекомендую в большей степени переориентироваться с раздачи материалов на установление двустороннего контакта – сбор контактных данных посетителей, организация для них возможности на стенде сразу присоединиться к страницам компании в социальных сетях. Исходя из этого, не вижу необходимости в большом количестве печатного раздаточного материала.

В тех же случаях, когда надо все-таки снабдить клиента большим количеством информации, лучше давать ее в электронном виде (на фирменном диске)

По контенту печатных материалов - аналогично существующим, с учетом изложенных ниже общих требований к текстам и информации

Диски: развернутая информация об услугах/программах + очень желательно много большее детальной и менее формальной информации: фото вузов/колледжей, их детальные описания, отзывы учеников и т.д. Фактически на диске должен быть каталог учебных заведений плюс развернутые сведения о стране плюс отзывы.

Опционально: для VIP-аудитории

Минимум: флайер А 1/3 А4

Максимум – буклет ½ а4 на 4-6 стр.

Качественная, дорогая полиграфия (матовая припрессовка, высечка, тиснение)

Более элегантное дизайнерское решение

Акцент на дорогие образовательные программы

Четкая формулировка преимуществ компании

Для постоянного наличия в офисе

Визитки/календарики с контактами

Презентационные диски

Основная функция материалов в данном случае – напомнить о компании/дать ее контакты. Вся детальная информация должна быть на сайте или отдавать ее в электронном виде (диски)

Требования к текстам основных рекламных материалов (ТЗ для копирайтера)

1. По основному контенту:

1.1. Более значительная структурированность больших текстов (для буклетов) – больше 7 структурных единиц информации в одном разделе не воспринимаются. Немного короче – не надо ВСЕ преимущества каждой программы излагать в печатных буклетах, достаточно основных – у клиента должна быть мотивация еще посетить сайт для более подробного ознакомления или связаться с представителем компании.

1.2. Обязательная краткая информация о преимуществах компании (помним о необходимости повышения узнаваемости бренда и о том, что клиент выбирает не только программу, но и компанию-организатора поездки)

В остальных моментах – существующие на данный момент материалы нормального уровня

1.3. Слоганы, точно соответствующие задачам («все об образовании за рубежом» - мы информационный портал или коммерческая компания? J)

2. По наличию информации:

2.1. Cсылки на страницы в социальных медиа. Очень важно!!!!: не просто ссылки на страницы в конце рекламного материала!! Необходимо пояснить, какую дополнительную инфу/бонусы можно получить на странице в соцмедиа, и при необходимости для каждого раздела указать свою ссылку (например, по странам указать подходящую ссылку на странице в соцмедиа)

2.2. Персональные контакты сотрудника, с которым можно связаться (или нескольких сотрудников по разным направлениям/вопросам). Если основное конкурентное преимущество компании – качественный клиент-сервис, то коммуникация должна быть более персонализированной.

Бриф на дизайн основных рекламных материалов:

1.             Объект рекламы (наименование рекламируемого объекта (продукт/услуга), описание рекламируемого объекта)

Услуги образования за рубежом

2.             Целевая аудитория (описание целевой аудитории: возраст, пол, уровень доходов, образовательный уровень и т.д.)

ЦА 1. Школьники и студенты.

ЦА 2. Родители школьников и студентов, 32-50 лет, высшее образование, доход средний плюс и выше

ЦА 3. Родители школьников и студентов, 32-50 лет, высшее образование, высокий уровень дохода, владельцы/топ-менеджеры бизнеса

3. Стилистика (общий стиль в целом: консервативный, современный, статичный, динамичный, другое?)

Современный и динамичный, но при этом оставляющий ощущение надежности и комфорта.

Примерная цепочка ассоциаций: образование – это будущее, перспективы, развитие, рост, при этом – на надежном фундаменте и в комфортной атмосфере.

4. Цветовое решение (какие цветовые сочетания будут приемлемы / неприемлемы? есть ли ограничения на количество цветов? если существуют корпоративные цвета, то укажите их (Pantone, CMYK))

Неприемлемо больших количествах:

-слишком яркие, «кислотные» цвета (малиновый, салатовый, ярко-красный)

-слишком темные, приглушенные (темно-коричневый, темно-серый)

- слишком «легкие» пастельные (розовый, сиреневый, бледно-желтый)

Возможные:

- насыщенны, умеренно яркие цвета основной гаммы: синий, зеленый, приглушенно красный, насыщенный желтый (охра)

- «прозрачные» легкие цвета – светло-голубой, светло-зеленый, светло-серый, серебро

В небольшом количестве как акцент допустим красный.

5. Существующий фирменный стиль (в обязательном порядке информация о существующем фирменном стиле (если есть)? требуется ли его    придерживаться? в какой степени? не забудьте приложить к письму образцы носителей существующего фирменного стиля)

Жесткие требований на данный момент не существуют, также как и формализованные правила брендинга и фирменного стиля

В перспективе необходимо разработать хотя бы минимальный базовый набор элементов фирменного стиля и в дальнейшем придерживаться их.

6. Ориентиры – что важно?

Обязательно хорошая читабельность логотипа компании

Немного больше динамики в верстке (более современная верстка при сохранении легкости восприятия информации)

Введение и использование дополнительных элементов фирменного стиля , кроме логотипа. Необходима легкая визуальная узнаваемость рекламных материалов

Должна признаться, что я поддерживаю всех консультантов и аутсорсеров, которые говорят, что хуже нет, чем работать с маленькими бизнесами :)) Задачи обычно в силу массы причин непростые, бюджеты маленькие, запросы - крайне трудно осознаваемые и формулируемые клиентами :), методы оценки эффективности работы - ну весьма ограниченные -  опять таки по многим причинам, которые не буду сейчас перечиялять... В общем, 100% - легче сделать проект для "монстра" рынка любого масштаба, чем для маленького бизнеса.
Однако нет ничего невозможного для людей с интеллектом (это я не о себе, а о заказчиках  :)

Чтобы не быть голословной - небольшой кейс, что можно сделать в маркетинговом консалтинге для ооочень маленького бизнеса :))
Итак,
часть 1, продвижение: http://33vs33.livejournal.com/59469.html
часть 2, рекламные материалы: http://33vs33.livejournal.com/59228.html
часть 3, программы лояльности: http://33vs33.livejournal.com/59894.html
Мало у кого сейчас нет в кошельке пары-тройки дисконтных карточек… У вашей покорной слуги их целый «кошелечек» ))
Глупо говорить обо мне, старом матером маркетологе, как о представителе целевой аудитории, раздавать скидки и требовать какой-то «лояльности», ибо по роду профессии и в силу возраста мы не ведёмся, в гипноз не вводи ))

Но, как оказалось, маркетологи не единственная категория покупателей (блин! мы таки покупаем )))), которые не настолько лохообразны, чтобы, как минимум, не постебаться с бедных создателей «программ лояльности» - хозяева интернет-ресурсов тоже любят копнуть по щиколотку: http://kommersant.ru/doc/2138741

Вопрос в другом: разбивают ли ритейлеры своих клиентов-карточников, скажем, на такие кластеры:
- совсем лохи,
- иногда не соображают,
- иногда соображают,
- умники.
А также меряют ли, собственно, ЛОЯЛЬНОСТЬ представителей этих 4-х групп? И главное: сравнивают ли объемы выторга среди них в своей сети и сети конкурентов? Ладно, не объем, хотя бы средний чек ;) Вопрос риторический, можно не отвечать…

***
Сегодня в сети Сельпо при расчете мне, как обычно, предложили альтернативу: выдать деньги на руки, или «положить на рахунок». Я, как всегда, выбираю на руки… Сегодня мне дали… 6 копеек (при чеке примерно в 400 грн.). Поскольку до 10 копеек я сдачу никогда не беру, вот и эти деньги пошли в благотворительный фонд кассирам супермаркета…
В следующий раз пойду в Фуршет, он за углом: посмотрим, че там дадут ))))))))
После нескольких постов в нашем блоге, посвященных теме клиентской лояльности, настал видимо момент "показать на пальцах" :) что приносит компании должная оптимизация инструментов по управлению лояльностью. Итак, кейс из нашего опыта.

Клиент: сеть магазинов бытовой электроники
Задача: повышение доходности программы лояльности для постоянных покупателей
Исходные данные (существующая проблема):
- неясность вопроса эффективности существующей программы лояльности, запутанная система управления программой лояльности
- неудовлетворенность компании доходностью программы (стабильное падение объема продаж в рамках программы на фоне общего роста объемов продаж, крайне низкая рентабельность программы)
-заметно участившиеся жалобы и недовольство потребителей – держателей карточек программы лояльности, включая прямые жалобы и отказ от покупок
Что было сделано ходе работы:
1. Аналитика продаж
2. Опрос постоянных клиентов относительно:
- лояльности к компании и факторов, влияющих на нее
- уточнение моделей покупки
- удовлетворенности текущей структурой и предложениями программы лояльности
- качество донесения информации об условиях программы лояльности
3. Соотнесение данных аналитики продаж и опроса и сегментация постоянных клиентов на основе этой матрицы.
4. Разработка матрица продуктовых предложений для каждого сегмента потребителей. Изменение и тестирование системы скидок и бонусов по программе.
5. Обновление способов коммуницирования в рамках программы лояльности
- изменение креативного решения всех материалов программы
- активное дополнение печатных коммуникаций электронными
- обеспечение качественной обратной связи клиентам
6. Доработка и изменение бизнес-процессов в рамках управления программой лояльности, в частности структуры и должностных инструкций сотрудников отдела клиентской лояльности, и взаимодействия в рамках служба маркетинга/отдел клиентской лояльности.

7. Проведение обучения сотрудников розничной сети относительно адекватного коммуницирования условий программы клиентам.
Результаты:
1. Сокращение затрат по обслуживанию программы лояльности (порядка 15%) за счет
- частичной замены печатных коммуникаций с клиентами электронными
- сокращение ненужного персонала в отделе управления лояльностью
2. Увеличение объема продаж постоянным клиентам в рамках программы лояльности на 10% в течение полугода после ее модернизации (с учетом сезонных колебаний)
3. Увеличение доходности программы лояльности как за счет увеличения объема продаж, так и за счет увеличения маржинальности вследствие уменьшения количества необоснованных и «не работающих» скидок и бонусов
4. Увеличение количества постоянных клиентов (по результатам опроса-мониторинга) удовлетворенных программой лояльности на 17%.

Ссылки

Календарь

Январь 2015
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031








Поиск по блогу


Теги

Трансляция

RSS Atom
Разработано LiveJournal.com
Designed by Tiffany Chow